EL EX LÍDER DE BIMBO NOS PRESENTA SUS 7 CLAVES PARA EL ÉXITO

Con casi siete décadas en Grupo Bimbo, este personaje puso filosofía al negocio del pan y se retira de Grupo Bimbo. Te presentamos sus principales lecciones.

Con 85 años de vida y tras 68 años de historia en una de las empresas más importantes de México, Roberto Servitje Sendra deja la presidencia del Consejo de Administración de una de las panaderías más grandes a nivel mundial, Grupo Bimbo. Desde la visión de negocios, Servitje no sólo impulsó el crecimiento de una empresa 100% mexicana a través de confianza y credibilidad en el mercado nacional, también expandió sus terrenos en más de países de todo el mundo; tan sólo en Estados Unidos, Bimbo es la empresa panificadora líder del mercado, superando 3 a 1 a sus dos empresas rivales. Pero… ¿Qué está detrás de este caso de éxito? ¿Cuál es la visión de estrategia y liderazgo?

“El éxito personal y empresarial depende de diversos factores, pero para que perdure, debe basarse en valores y principios sólidos”, aseguró Roberto Servitje en diversas ocasiones, y se encargó de plasmarlo dentro de su libro “Bimbo, Estrategia de Éxito Empresarial”, un libro significativo en el ámbito editorial de la administración y dirección de negocios.

Nacionalista por convicción y ferviente impulsor e innovador de estrategias para la gestión de capital humano, Servitje siempre impulsó los valores empresariales como la columna vertebral de su organización, aseguró que “el respeto a la persona y su dignidad y el valor del trabajo” eran el principal motor para que una empresa creciera y se fortaleciera con su gente, haciendo de estos factores la esencia fundamental de la cultura organizacional de Bimbo.

Crear y creer

Desde 1945, fecha en que se creó la primera empresa de Grupo Bimbo, la visión de sus fundadores fue creer en lo que hacían, actuar con pasión desmedida junto con sus ideales y encargarse de innovar, todo el tiempo, sus productos en el mercado. Servitje aseguró en algún momento que el principal motor de la empresa era “crear nuevos productos y creer en lo que hacían”.

Verdaderos colaboradores

Desde sus primeros años en puestos directivos dentro de la empresa, Servitje aseguró que la creación de empresas con una clara visión social, aquellas que buscaran proporcionar un servicio a la sociedad que fuera más allá de la producción de bienes, eran necesarias en nuestro país. “Consiste en convertir a las empresas en verdaderos lugares de superación y no de explotación, donde los trabajadores no sean simplemente empleados, sino auténticos colaboradores (…) es importante que las empresas no hagan cosas con los hombres, sino que hagan hombres con las cosas”.

Confianza en México

A diferencia de muchos emprendedores, su pasión por lo que hacía y su inmutable confianza en su país, motivaron a Servitje a crecer. De acuerdo con sus bastas anécdotas, expandirse era el único propósito aunque el crecimiento significara pérdidas para la empresa. “Cuando empezamos a fabricar pan lo distribuíamos en el DF, después abrimos rutas a Puebla, Morelos, Hidalgo y Veracruz. Varias de las rutas que iniciábamos causaban más pérdidas que ganancias. Les llamábamos “rutas de hacer patria” (…) no ganábamos dinero, pero sí mercado; pensábamos que a la larga era más importante el mercado que el dinero. Y no nos equivocamos”.

Reinventarse o morir

Con más de 10 mil productos en el mercado, Grupo Bimbo decidió tomar la palabra innovación como filosofía de vida. Para Servitje, ser una empresa en constante movimiento y evolución sólo significaba una cosa “marcar la diferencia en el mercado”. Aseguró que innovar era parte fundamental para ser siempre los mejores y para que la gente siguiera consumiéndote. Hoy, con una extensa línea de productos, se concluye que innovar hace la diferencia.

Responsabilidad social

La humanización de los procesos y operativos siempre fue primordial para Servitje. Aseguró que un mercado humanizado tendría más oportunidades de permanencia y triunfo. “Una economía de mercado con responsabilidad social es garantía de progreso, armonía, paz social y desarrollo compartido. Quienes con visión universal hacen una evaluación del sistema concluyen que éste es bueno pero necesita humanizarse (…) Como diría Octavio Paz: El mercado es un mecanismo que ignora la justicia y la piedad. Debemos humanizarlo”.

Integridad

Para Servitje, la integridad ha sido el molde de crecimiento de la empresa. Ha dicho que una organización que cuenta con transparencia en sus procesos administrativos y operativos, es una organización pura y fuerte.

“Una de las virtudes más bellas del ser humano es la integridad (…) por desgracia, existe más corrupción que integridad y son muchos los sectores que la practican, a veces sin estar conscientes de que es un mal que daña gravemente a nuestra sociedad y a nuestro país. Muchos de los problemas que nos aquejan son fruto directo o indirecto de la corrupción. No será fácil erradicarla, pero ya es momento de hacerlo”.

“El único camino fiable para llegar al éxito es el trabajo serio, apostar por la calidad, el buen servicio, la austeridad y una constante reinversión. Es decir, la decisión de construir las instituciones, con un impulso y una dinámica propias, independientemente de las circunstancias y el contexto”.

¿Qué otros valores y conceptos podrías agregar para fortalecer tu filosofía empresarial?

Fuente: http://escuelapararicos.net/el-ex-lider-de-bimbo-nos-presenta-sus-7-claves-para-el-exito

La innovación está en la mirada

ExceLence Management

Educar la mirada es un reto

Algunos piensan que la innovación está en la tecnología. No es cierto. La innovación está en la mirada. Al explorar, pensar e implementar soluciones que nacen de otra mirada. La tecnología puede ayudar, pero la capacidad de mirar de un modo diferente es lo que genera la innovación. ¿Y cómo podemos educar la mirada innovadora? Básicamente, aprendiendo a observar.

Si quiere innovar, no pregunte nada a nadie. Observe a los clientes, a los ciudadanos. No se fije tanto en lo que dicen, sino en lo que hacen, e intente crear valor en necesidades que aún no saben expresar.

La innovación se nutre de miradas diferentes que nacen de conexiones inesperadas. También de mezclar peras con manzanas, pero de forma que funcione. Inspirar estas miradas exige establecer conversaciones poco usuales. Y, sobre todo, requiere trascender la experticia.

Los expertos son muy buenos resolviendo los problemas…

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La Cuarta Revolución Industrial: ¿una peligrosa selva o un fructífero bosque?

Empresas de familia

l impacto que va a tener la denominada Cuarta Revolución Industrial o Industria 4.0 nadie puede preverlo en toda su magnitud; pero lo que sí se puede decir es que si consideramos que la competitividad de las empresas depende de su capacidad para desarrollar y adaptar las nuevas tecnologías en sus productos, servicios o procesos entonces la importancia del cambio tecnológico que supondrá todo lo que engloba la Industria 4.0 será tanto un aporte de fuerza creativa que la ayudará para mantenerse o crecer en los mercados como una fuerza destructora que actuará por medio de lo que pueda desarrollar la competencia que se suba a esta ola.

En la reunión anual del Foro Económico Mundial de Davos el tema principal fue la “Cuarta Revolución Industrial” con lo que este tema ha entrado de forma clara en la agenda tanto de gobiernos, de las principales instituciones económicas así como…

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Instagram como herramienta de negocios

Unas 160 personas se reunieron en San Javier con el objetivo de capacitarse en el uso de las redes sociales como instrumentos de marketing digital para atraer más clientes a sus propuestas.

18 Feb 2019 7 902

EXPOSITORES. Jerónimo Poklepovich y Belén Barragué durante el “workshop” del sábado. LA GACETA / FOTO DE DIEGO ARÁOZ

Palabras tales como reach (alcance), historias, engagement (compromiso), impresiones, hashtags (etiquetas), interacciones, likes (“dar me gusta”), algoritmos, story telling (contar una historia), y otras tantas más, pueden resultar desconocidas para gran parte de la población. No obstante, esas expresiones -en su mayoría en inglés- fueron las protagonistas de la “Escapada emprendedora”, un evento desarrollado el sábado en el hotel Sol San Javier. El eje central de este workshop (taller de trabajo) fue la capacitación de emprendedores tucumanos en el uso de Instagram como una herramienta digital para atraer a más clientes.

La organización del encuentro estuvo a cargo de Mery Figueroa, Cynthia Pérez y Verónica Medrano, creadoras de “Emprededoras Apasionadas”, un grupo destinado a ofrecer talleres y asesoría a empresarios locales. Con un mes de planeación previa, consiguieron que más de 160 personas, entre emprendedores y colaboradores, asistan a San Javier con la intención de potenciar sus negocios.

Casi como si de prestar atención en una clase magistral se tratara, los interesados tomaban apuntes y despejaban sus dudas durante la exposición dirigida por María Belén Barragué y Jerónimo Poklepovich Caride. Estos influencers oriundos de Buenos Aires(entre ambos suman más de 110.000 seguidores en Instagram) dirigen sus propios emprendimientos y son especialistas en marketing digital. Ella es cofundadora de una conocida marca de zapatos femeninos, y él es productor de contenido audiovisual. Durante la charla, destacaron frases y consejos como “agregar keywords (palabras clave) a tu perfil para que te encuentren en el explorador es muy importante”; “un error muy grave cuando tenés un negocio es pensar en vos y no en tus clientes; y “no se vive de Instagram, se vive de negocios”.

“Un fenómeno millennial”

Entrevistados por LA GACETA, Barragué y Poklepovich coincidieron en considerar al “boom” del emprendedurismo como un fenómeno característico entre los millennials. Si bien remarcaron que no existe una edad ideal para emprender, insistieron en que cada vez más jóvenes deciden iniciarse en el emprendedurismo. Además, mencionaron la existencia de un “espíritu emprendedor” creciente en el país. “Un chico de 22 años tiene una inquietud constante que lo lleva a viajar, emprender y probar cosas nuevas. Hoy al millennial le cuesta estar fijo en un puesto de trabajo en relación de dependencia”, aseveró Poklepovich, que se dedica a asesorar a marcas en el manejo de sus redes sociales.

Por su parte, Barragué se refirió a la necesidad como el principal motivo a la hora de emprender. “En un momento de crisis económica y desempleo, pensás ideas para salir adelante y decidís emprender”, consideró la joven, que también es licenciada en Administración de Empresas.

La maternidad como impulso

Mediante “Emprendedoras Apasionadas”, Figueroa, Pérez y Medrano ofrecen asistencia en ventas, diseño gráfico y fotografía (son sus ocupaciones, respectivamente). “Queremos crear una comunidad de gente apasionada por sus emprendimientos y aportarles herramientas para allanar sus caminos”, manifestó Figueroa.

Las especialistas definieron al emprendedurismo como una aventura y un estilo de vida. Además, Pérez detectó un factor común entre muchas mujeres emprendedoras: la maternidad. “Así como varias más, elegí emprender luego de ser madre. Para nosotras es más difícil tener un empleo fijo y queremos salir adelante”, planteó. Por ello, sus talleres también sirven como un espacio de contención entre mujeres. “Soy mamá emprendedora y luego diseñadora gráfica”, se define.

La receta de la “escapada”
1. Organizar “más que talleres”
Mery Figueroa, Cynthia Pérez y Verónica Medrano (foto), fundadoras del grupo “Emprendedoras Apasionadas” se dedican a organizar talleres y meriendas destinadas a emprendedores tucumanos. “Desde nuestras formaciones en marketing, diseño gráfico y fotografía buscamos asesorar a quienes recurren a nosotras”, explican. No obstante, buscan que sus capacitaciones sean “más que talleres”. “No queremos que sea llegar, sentarse, escuchar e irse. Queremos que la gente que asiste se divierta,  aprenda, que comparta y debata”, plantea Figueroa, quien también es abogada.

2. Reunir ideas ya existentes para crear una nueva
Belén Barragué, una de las expositoras del taller de trabajo desarrollado el sábado en San Javier, destaca la dificultad que implica emprender en un mundo en el que ya existen demasiados emprendimientos. “Resulta cada vez más complicado crear nuevas ideas. Por eso, hay que  reunir las que ya existen para agruparlas de una nueva forma y así innovar”, predica la joven. Asimismo, advierte sobre la moda vigente alrededor del emprendedurismo, hecho que -asegura- lleva a subestimar la actividad. “Mucha gente quiere largar todo, emprender y manejar sus tiempos pensando que es divertido y “cool”. Lo hacen sin saber todo el esfuerzo y el tiempo que hay por detrás”, expresa.

Publicado en :La gaceta de Tucuman

Del Marketing mix al marketing relacional

8 febrero, 2019 por Karen Stark

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El modelo del marketing mix, basado en las 4P, se ha utilizado como base para el desarrollo de la ciencia del marketing. Sus deficiencias dieron origen a un nuevo paradigma que procura el mantenimiento de las relaciones entre el cliente y la empresa como una fuente de ventaja competitiva sostenible a partir de la entrega permanente de beneficios que genera cuota de mercado y satisfacción al consumidor.

Es evidente que en los últimos años el mercado ha sufrido varios cambios que han llevado a una alteración considerable en las relaciones de organización y mercado. Así, en los años 70 era generalmente aceptado y conocido el concepto de marketing como ciencia de las transacciones, siendo la base de la transacción el intercambio entre dos o más partes. En torno a este concepto clave se da la base para empezar a construir toda una teoría general acerca de marketing que alcanza su punto máximo con la teoría del marketing mix una de las teorías más conocidas y nombradas y, a continuación el marketing relacional.

La teoría del marketing mix

El Marketing Mix se basa en las populares 4P’s que corresponden, en su acepción anglosajona, a Product (producto), Price (precio), Place (Plaza o distribución) y Promotion (promoción). Según el Marketing Mix, una empresa debe valerse de estas cuatro variables para conseguir sus objetivos comerciales. Pero para alcanzar el éxito es preciso que estos cuatro elementos trabajen de forma coordinada en una estrategia empresarial conjunto.

Esta teoría ha constituido durante muchos años un paradigma que se ha utilizado como base para el desarrollo de la ciencia del marketing. Sin embargo, con el tiempo empieza a generar diferentes debates y a evidenciar limitaciones e insuficiencias en el entorno actual, provocando así diversas críticas. Adicionalmente, se empiezan a generar y a desarrollar modelos alternativos que buscan una mejor adaptación a la realidad actual y al mundo cambiante.

Del marketing transaccional al marketing relacional

De este modo, el nuevo pensamiento se denominó como marketing relacional, y entonces se evidencia que el marketing mix se queda corto al centrarse exclusivamente en la transacción llevando a ignorar gran parte de la esencia del concepto de marketing. Las deficiencias del marketing mix que dan origen al marketing relacional se resumen en:

• No es clara y no explica bien el caso de los servicios.
• No explica qué ocurre cuando las relaciones son industriales.

Es cortoplacista por considerarse centrado en la venta (intercambio comercial) y en generar la compra, pues refleja y da muestra de cómo empieza a reconocerse un cambio en el objeto básico del marketing que va de la transacción a las relaciones con todos los grupos de interés de la compañía.

Por lo tanto, considerando este elemento como eje central del pensamiento de la escuela Americana, que hace aportes en este sentido se habla del marketing como “la ciencia del comportamiento que busca explicar las relaciones de intercambio”.

Ocho elementos fundamentales del marketing relacional

La creación de valor para el cliente como objetivo

El propósito que argumenta la implantación de un enfoque relacional es optimizar la creación de valor para el cliente.

La gestión de relaciones colaborativas

Desde el enfoque marketing relacional se examina la importancia de gestionar esas relaciones. En suma, se consolidan procesos de relación con clientes y con los grupos de interés de las empresas.

Los actores de las relaciones colaborativas

Es necesario que las empresas consoliden relaciones no solo con un grupo específico de interés como los clientes, sino también con los demás (stakeholders).

La estabilidad de las relaciones, un requisito imperioso

Para generar valor en la interacción colaborativa de los distintos grupos de intereses necesario el factor tiempo. Un tiempo preciso para conseguir el aprendizaje y la adaptación entre las partes; es decir, para ser productivas, las relaciones deben ser estables y duraderas.

La coparticipación del cliente en las funciones de marketing

La creación de valor para el cliente, creando, enriqueciendo y manteniendo relaciones de colaboración, no se produce de la nada. Las relaciones de colaboración se aplican a las funciones clásicas de marketing con la intención de hacerlas más eficaces en la producción de valor.

Reingeniería de los procesos de management e integración de la cadena de valor

Estas actuaciones desencadenan otras en logística, administración y operaciones que pueden extenderse a proveedores y otros actores, en un proceso de orientación al cliente y de integración de las cadenas de valor interna y externa de la empresa.

La discriminación positiva de los clientes con potencial

No todos los clientes, no todos los beneficiarios, están por la labor de participar en procesos de colaboración, que también tienen sus contraprestaciones negativas. Ni todas las relaciones tienen potencial para generar un valor diferencial sustancial, merecedor de la inversión y del esfuerzo relacional. En efecto, no todos los clientes tienen un potencial por desarrollar.

El desarrollo estratégico

El esquema básico de una gestión de marketing tradicional, orientada a conquistar clientes y conseguir ventas, se compone de tres elementos principales:

• La selección del público objetivo mediante un proceso de segmentación.
• El posicionamiento del producto o servicio, integrando de forma coherente el mix de marketing.
• El propósito de conseguir intercambios satisfactorios para el comprador y rentables para la empresa.

La Figura 1 presenta el ciclo de mejoramiento de la rentabilidad de la empresa a partir de la satisfacción del cliente dentro de una estrategia de relaciones duraderas con el cliente, dentro del marco del marketing de relaciones.

Figura 1

Las estrategias del marketing de relaciones procuran el mantenimiento de las relaciones entre el cliente y la empresa como una fuente de ventaja competitiva sostenible a partir de la entrega permanente de beneficios que genera cuota de mercado y satisfacción al consumidor.

En esta relación todos los que participan reciben beneficios y ventajas en la medida en que pertenecen a ella, dado que como producto del mismo mantenimiento de esta relación se incrementan los rendimientos que las partes pueden alcanzar. Para que la gestión de marketing relacional genere ventaja competitiva de manera sostenible debe cumplir cuatro condiciones:

• Que sea valiosa para las partes, es decir, que responda efectivamente a las amenazas y oportunidades del entorno y que encierre una ventaja de valor al consumidor y/o u menor costo para la empresa.
• Que sea escasa o exclusiva, en el sentido de que no todas las empresas puedan poseerla.
• Que resulte difícil de imitar o copiar por parte de otras empresas.
• Que la empresa cuente con una cultura organizacional adecuada para explotar óptimamente sus recursos y capacidades en beneficio de esa estrategia.

Cabe anotar que la gestión de marketing relacional es fácilmente confundida en el argot comercial con programas orientados a fidelizar o a la obtención de bases de datos en donde también se busca lealtad del cliente y que se distancian de su objetivo fundamental que es crear relaciones mutuamente beneficiosas. La lealtad, se refiere a la conducta individual del consumidor y la fidelización se refiere a la conducta empresarial .

Fuente: Peña-Medrano, C.A. (2015). “Marketing Relacional: Algunos Elementos por Considerar para la Industria del Software. Caso Sysman S.A.S”. In Vestigium Ire. Vol. 9, p.p 58-74.

Adaptado por la División consultoría de EvaluandoCRM.com

“Emprendedor es el que sabe qué hará diferente y para quién”

Tres aspectos definen a la empresa perdurable: saber qué la diferencia de la competencia, determinar cuál es su público y proyectar su rentabilidad. Según el experto, a partir de esas certezas se puede poner en marcha cualquier iniciativa.

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EXPERTO “MADE IN” TUCUMÁN. Manuel Sbdar en LA GACETA. la gaceta / foto de inés quinteros orio

Emprender es algo con lo que muchos sueñan. Ideas de posibles negocios sobran, pero también historias de fracaso. Según Manuel Sbdar, ser emprendedor implica tener respuestas para estas dos preguntas iniciales: 1) ¿por qué deberían comprar mi producto? y 2) ¿a quién le vendo? “Emprendedor es el que sabe qué puede hacer diferente y para quiénes”, resumió Sbdar, que es docente, investigador, y fundador y máximo ejecutivo de Materiabiz, una escuela de negocios para pymes. El especialista tucumano -y hermano de Claudia Sbdar, vocal de la Corte Suprema de Justicia de Tucumán- brindó ayer la conferencia “Diferencial o muerte” en un ciclo de la Fundación del Tucumán. Antes, pasó por LA GACETA y explicó su receta para transformar las ideas de negocios en empresas perdurables.

– ¿Cómo sabe uno que es emprendedor y no un soñador más?

– La pregunta clave para hacerle a un emprendedor es: ¿por qué alguien debería comprar tu producto? El emprendedor que sepa contestarla sin usar adjetivos tiene una idea que puede ser viable. Lo que tiene que analizar para saber si está bien encaminado es si su oferta se diferencia en algo de la oferta de la competencia. La clave no está en ser mejor o peor, está en quien tiene más diferenciales. Hay que preguntarse por qué alguien me compraría a mí y no al vecino sin caer en el autoengaño.

– ¿Emprendedor se nace o se hace?

– Los emprendedores tiene algunas cualidades específicas, como ser perseverantes y sistemáticos. Pero lo importante es construir una organización que supla las características que no tiene el emprendedor. Yo creo que hay que pensar mucho más en los emprendimientos que en los emprendedores.

– ¿Cómo sabe uno que llegó el momento de animarse y poner manos a la obra?

– El momento tiene que ver con conseguir las respuestas adecuadas a esas preguntas que formulé al principio más el cuestionamiento sobre la rentabilidad. El momento puede ser el mismo instante en el que apareció la idea o una búsqueda sostenida en el tiempo. Yo estuve un año entero construyendo respuestas alternativas hasta que entendí cómo funcionaban y lo entendí cuando construí las tres patas de ese triángulo que es la base del modelo de negocio perdurable. Un modelo de negocio es la conjunción de tres elementos: la diferencia que puedo dar (diferencial), quién es mi público target y la rentabilidad, es decir, que hay un retorno de inversión que vuelve al negocio viable.

– Usted afirma que ocho de cada 10 empresas desaparecen en los primeros seis años de vida…

– En la Argentina tenemos esa tasa de mortalidad empresarial debido a que los emprendedores, en la mayoría de los casos, no construyen un modelo de negocio. El típico “fracasador serial” es el emprendedor gastronómico que cocina lo que a él le gusta comer y no en función a una clientela específica. Uno debe construir la propuesta pensando en cómo es el público objetivo y en cuáles son sus necesidades, y no sobre la base de lo que uno quiere ofrecer porque “le gusta”. Para evitarlo, hay que lograr una construcción sistemática de diferenciales. No basta con una sola idea brillante.

– ¿Podría contarnos la historia de un emprendimiento inspirador?

– Conozco un caso hermosísimo de innovación en Santiago del Estero: Coopsol, una cooperativa de miel. Son 160 familias del interior de la provincia que fabrican miel multifloral y tienen 1.300 panales de abejas. Ellos venden el 80% de su producción en Alemania porque descubrieron que Amazon dispone de un sistema de delivery: entonces, Coopsol envía el producto a esta compañía y ella se encarga de todo lo demás. Eso no es un gran diferencial porque está al alcance de cualquier productor de miel de la Argentina. Pero Coopsol pensó en función de su cliente, y definió que su producto estaba dirigido a quien quiere una miel pura y limpia. Por eso la empresa tiene trazabilidad digital: vos podés saber dónde estuvo la abeja; tiene geolocalizacion comprobable; tiene una certificación de comercio justo que asegura que no hubo trabajo infantil, y que toda la cadena de producción recibió la remuneración y el trato de la ley; y tiene controles que indican que sus campos están libres de agroquímicos. Ellos entran en un mercado que aprecia esas cualidades.

– ¿Emprender es esencialmente una cuestión de voluntad?

– Está muy instalada la cultura de que “si querés. podés”, pero eso es mentira. Lo correcto es decir: “si querés y sabés, podés”. El saber es disponer de las respuestas para las preguntas que formulamos hoy. El emprendedurismo no es algo fácil, sino complejo, pero se puede avanzar con el conocimiento apropiado. Si no, mucha gente entra y fracasa, y el fracaso no es una lección porque la gente que perdió el trabajo por el fracaso de uno no siempre consigue un trabajo nuevo. Cuando muere una empresa no muere solamente el emprendedor y el empresario, muere lo que en Estados Unidos llaman stakeholder, que es la comunidad que hay alrededor de esa empresa. La empresa es una unidad social: si a ella le va mal, le va mal a los empleados, a los clientes, a los proveedores y al Estado, que pierde recaudación. Es un sistema y, si uno no lo entiende, está disparando tiros sueltos. (Por Clara Radrizzani)

RECETA para un emprendimiento perdurable

1. responder a las preguntas qué y para quién

En primer lugar es importante que el emprendedor responda dos preguntas: ¿qué diferencia ofrece mi producto o servicio respecto de los competidores? y ¿para quién está dirigido mi producto o servicio? Un modelo de negocio será viable en la medida en que tu oferta encaje perfectamente con la demanda de un público determinado.

2. verificar que el proyecto sea rentable

En segundo lugar, para que el emprendimiento sea viable tiene que haber un retorno de la inversión. El emprendedor debe responder a la pregunta: ¿los ingresos de mi emprendimiento cubrirán los gastos?

3. Construir diferenciales

No basta con tener una idea innovadora. La innovación tiene vencimiento, termina en el momento que otro emprendedor ofrece lo mismo. Para asegurar la perdurabilidad, se debe lograr una sistemática construcción de diferenciales. El producto debe ir renovándose para ofrecer nuevos beneficios que sigan diferenciándolo de la competencia. La construcción de diferenciales se hace en base al “Modelo Palanca”. Las palancas son cuatro: los empleados, los procesos productivos (fórmulas), los activos intangibles y los socios.

Empleados: es la forma de diferenciación más rudimentaria, no es aconsejable que la organización se sustente en personas porque la vuelve dependiente y eso es un riesgo; las personas pueden enfermarse, cansarse, mudarse o morir.

Procesos: se refiere a los métodos para fabricar u ofrecer de modo diferencial el producto o servicio.

Activos intangibles: es la reputación de la empresa.

Socios: contribuyen a la diferenciación estableciendo alianzas estratégicas, no mediante la creación de sociedades. En este punto el emprendedor debe preguntarse qué puede ofrecerle a su par, no qué le puede sacar. Una alianza estratégica sería, por ejemplo, un acuerdo entre dos empresas competidoras para pedir a un proveedor la materia prima juntas, con el objetivo de obtener mejores precios.

Publicado por LaGaceta/tucuman

Media tonelada de latas y botellas se transformaron en carteras y artesanías

En un año, el proyecto de reciclaje de Código Cerveza se encargó de brindar materia prima de manera gratuita para los emprendimientos posadeños que buscan el cuidado del medioambiente. Buscan encontrar recicladores de cartón para que el material no termine desechándose.

Codigo Cerveza

Codigo cerveza

La creatividad de las iniciativas capitalinas ha llegado a un punto alto con la existencia de emprendimientos que convierten el material descartable en preciados objetos. Es así que a través de la predisposición de los comerciantes de Posadas una cantidad considerable de botellas y latas de cervezas terminaron siendo carteras y artesanías.

Cuenta Guillermo Poujade del local de bebidas artesanales Código Cerveza, quienes durante el 2018 recolectaron 499 kilos de recipientes destinados a la confección de piezas únicas. “Es un proyecto comenzó hace tiempo porque está dentro de los principios como formación de marca hace siete años, donde uno de sus ítems siempre fue la formación de la conciencia en el reciclaje. En realidad, esto más que reciclado es un proceso de reutilización de elementos”, contó.

Para llevar un registro de todo el material entregado “la persona que retira completa una planilla, fue de esta manera que empezamos a contabilizar lo dado y llegamos a registrar durante el 2018 casi 500 kilos de material entregado para reutilización”, añadió.

Poujade además confió que “comenzamos recién hace dos años con esto luego de comprender cómo es la dinámica del desuso de estos materiales y a encontrar los emprendedores que estén dispuestos a cumplir con la logística que requiere este proceso. Para esto, es necesario organizarse internamente, para que todas las tiendas puedan acumular las latas y el vidrio durante la semana. Con eso hay que ir midiéndolo y tener una constancia de los emprendedores que vengan a buscarlo”.

En cuanto al interés de las personas por buscar el material, aclaró que “en realidad esto fue algo paulatino y pasaron unos años hasta organizarnos para tomar conciencia primero nosotros. Ahora recién se pudo organizar con dos personas que fueron los primeros con los que empezamos a trabajar continuamente y ahora se empiezan a sumar otros, lo cual es buenísimo”.

Los emprendimientos

Una de las personas que cuenta con un programa de reconversión de materiales en objetos relató los secretos de su confección. Pilar Rosas, con su emprendimiento denominado Allum, convierte las tapitas de las latas de cerveza en modernas carteras para damas.

“Para iniciar con esto primero tuve que aprender crochet porque las tapitas están unidas con esa técnica. Con mi profesora, Andrea Levi, desciframos juntas cómo se hacía porque yo las había visto cuando era más chica porque me habían regalado una y me fascinó la idea. Cuando fui creciendo tomé conciencia de que no sólo era un producto original y vistoso, sino que también ayudaba al medioambiente. Entonces me pareció muy buena idea llevarla adelante y logramos volverlo realidad”, explicó.

Pilar Rosas además señaló que “para hacer una cartera con esta técnica se necesitan muchas chapitas, entre 300 a mil dependiendo del tamaño de la cartera. Entonces, cuando iba a comenzar con este emprendimiento, fui preguntando a los diferentes negocios que sabía que vendían las latas para ver si me las podían donar, así sacaba las chapitas y las latas que quedan las aplasto y las guardo para llevarlas a un lugar que se llama Reciclado Posadas para no terminar tirándolas sino que encuentren otro destino”.

Aunque las carteras están hechas principalmente de las tapitas de las latas, también se necesita “el hilo con el que se unen, además tienen un forro por dentro para que sean más funcionales y un cierre. Dependiendo del modelo, los mangos pueden llevar cadenas o cuero ecológico porque la idea es que todo sea amigable con el medioambiente”, detalló.

Publicado por http://www.primeraedicion.com.ar

CASO DE ESTUDIO: CÓMO INCREMENTARON MÁS DE UN 70% LOS INTERESADOS EN LA UNIVERSIDAD DE WALDEN

Todos deberíamos tener claro que nuestra carrera profesional va a estar muy condicionada por la formación. En muchas ocasiones, vamos a llegar tan alto como esa formación que tengamos, especialmente si trabajamos para una empresa.

Si ese es nuestro «techo», es fundamental que la formación continua sea una de las prioridades de cualquier trabajador, especialmente en un entorno tan cambiante como el actual.

Por eso, ya sea de manera tradicional o, en la mayoría de ocasiones con ciclos formativos a distancia (debido a la dificultad de equilibrar un trabajo con horarios presenciales), la formación continua es clave para el éxito.

Sin embargo, en muchas ocasiones cuesta inculcar eso y, las empresas y entidades dedicadas a la formación no pueden confiar solamente en la importancia de su producto.

Para ellas, como para cualquier otro negocio, el marketing es fundamental y, dentro del marketing, probar distintas estrategias es siempre el primer consejo a aplicar.

Eso es lo que hizo la universidad del caso de estudio de hoy, y le salió francamente bien, a juzgar por los resultados.

LA PRUEBA DE MARKETING QUE LO CAMBIÓ TODO

La Universidad de Walden realizó, hace tiempo, una serie de pruebas para ver qué método le resultaba más efectivo a la hora de captar interesados en su web.

Las dos versiones principales que usaron para esta prueba están representadas en la imagen de abajo. Fíjese bien en ellas.

En la primera (Imagen A) podemos ver un recuadro azul a la derecha de la página donde se puede pulsar para comunicarse con un asesor de la universidad. Una vez lo haces, puedes dejar un mensaje a dicho asesor.

En la imagen B eso está cambiado por un formulario donde, directamente, se pueden introducir los datos de contacto y dejar así un breve mensaje para dicho asesor.

Antes de revelar el resultado, intente adivinar un momento qué versión funcionó mejor y por qué, pues de veras que los resultados que se obtuvieron fueron muy significativos.

…

¿Ya lo tiene? Veamos si ha acertado.

La opción B, que contiene el formulario de contacto para dejar un mensaje al asesor, generó un 72,72% más de interesados.

¿POR QUÉ?

Porque la opción B quitaba el paso intermedio de pulsar, y por tanto un esfuerzo para el interesado. Y sólo con ese detalle, en apariencia inocente, se consiguió más de un 72% que en la opción A.

Y estamos hablando de que eso apenas le quitó un trabajo mínimo al interesado potencial (como es hacer un clic y esperar a que cargue la siguiente pantalla en la que puedes dejar el mensaje).

PRINCIPALES LECCIONES APRENDIDAS CON ESTA PRUEBA

En todo proceso de conversión y atracción de clientes, ya sea en Internet o bien en la vida offline, existe lo que se llama «rozamiento».

El rozamiento es todo aquello que se encuentra entre el posible cliente y el resultado que deseamos obtener. De modo que nuestra misión es eliminar cuanto más rozamiento mejor en nuestros embudos y procesos de venta.

Trámites muy largos, demasiados datos a rellenar, que el interesado tenga que venir a recoger algo en vez de llevárselo nosotros… Cualquier esfuerzo que el cliente tenga que realizar para llegar hasta el destino deseado es «rozamiento».

Por eso, nuestro objetivo al crear un embudo de venta, y con él un proceso de atracción y conversión para nuestra empresa, es allanarlo todo lo que podamos para que ese rozamiento no nos quite oportunidades.

Si, por ejemplo, su proceso de venta implica firmas de contratos, hágalos más claros y sencillos. Si tiene que venir el cliente, veamos cómo podemos ir nosotros. Si tiene que llamar por teléfono para contactar, veamos si podemos rentabilizar un número gratuito.

De hecho, conectando con el tema del número de teléfono gratuito, ya vimos un caso de respuesta multicanal que sirvió a una empresa para aumentar la respuesta a sus campañas de marketing. Si hacemos memoria, podemos rescatar estos resultados de aquella prueba:

• El envío por correo directo con posibilidad de respuesta vía correo y teléfono con número gratuito produjo un aumento en la respuesta habitual del 20,8%.
• El correo directo con respuesta vía correo y teléfono no gratuitopuntuó con un 14,1% de aumento de respuesta.

Como vemos, cualquier paso o procedimiento en el que podamos eliminar rozamiento, aumenta las ventas.

LA REALIDAD DEL CLIENTE

A veces nos cuesta afrontar ciertas realidades que no son demasiado «bonitas». Este caso es un refuerzo más de la percepción de que el cliente es un ser increíblemente voluble, perezoso y caprichoso.

Y lo cierto es que, cuanto más he visto a mi cliente como un ser perezoso, cuyo estado receptivo hacia las ventas será  muy variable según las circunstancias y el tiempo, más he vendido.

Fíjese en la diferencia que marca el quitar el «enorme» esfuerzo de hacer un clic, que probablemente sea el acto más fácil y menos costoso que podemos imaginar.

Cuando me planteo embudos de venta, redacciones de cartas, anuncios publicitarios, mecanismos de seguimiento para convertir más etc. fijo en mí la noción de que estoy haciéndolo para alguien que se va a mover sólo por su interés, es extremadamente voluble y no quiere pensar ni complicarse. Y sobre todo, recuerdo que, como le ponga alguna dificultad más de la necesaria (eso incluye desde palabras incomprensibles en el anuncio, hasta dificultad en encontrar la información que busca realmente), se irá con otro que sí le dé eso. Porque el cliente hoy día tiene muchas opciones para elegir y se puede permitir ser promiscuo.

Cuando me planteaba que eso a mí no se me aplicaba, porque mi audiencia era más sofisticada que el resto y que, por alguna extraña razón, le interesaba oír hablar de mí más de lo que le interesaban sus propios problemas… La verdad es que no vendía.

Así que, la próxima vez que se siente a hacer cualquier actividad relacionada con captar clientes o crear un embudo de venta, tenga delante una imagen perezosa de su cliente, y piense qué haría si se dirigiera directamente a él para convencerlo de algo.

Y es que, como podemos ver, a veces 1 simple clic menos supone más de un 70% más de éxito.

Publicado por recursosparapymes.com

Un paro universitario los impulsó a imprimir en 3D

Tres estudiantes de Ingeniería decidieron aprovechar una huelga para iniciar su propio negocio. Importaron las piezas necesarias y ellos mismos crearon sus máquinas.

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EMPRENDEDORES. Nicolás Rodríguez, Patricio Sandoval y Álvaro Bueno mostraron su taller de imprenta 3D. LA GACETA / FOTO DE FRANCO VERA

Durante las jornadas del paro docente de 2012, Álvaro Ramiro Bueno sentía que no estaba haciendo nada por su progreso personal. Los días pasaban y la frustración por no estudiar ni trabajar invadía al joven estudiante de Ingeniería Industrial de la Universidad Nacional de Tucumán (UNT). Fue en ese contexto adverso que tuvo una idea que terminaría por convertirlo en un emprendedor. Junto con Patricio Gabriel Sandoval y Nicolás Rodríguez, sus amigos y ex compañeros de secundaria, creó “3DLandTuc”, un negocio dedicado a la impresión en tercera dimensión (3D).

“Muchachos: hagamos esta inversión, construyamos las máquinas y veamos qué sale”, les había dicho Bueno a sus colegas en aquella ocasión. Envueltos por la incertidumbre de no saber si su proyecto sería viable en Tucumán, iniciaron las investigaciones y elaboraron una lista con los materiales necesarios para empezar. “Pedimos las partes desde distintas provincias y nos pusimos a trabajar”, acotó Sandoval, quien estudia Ingeniería en Sistemas en la Universidad Tecnológica Nacional (UTN) junto con Rodríguez.

Aprovechando su formación como técnicos mecánicos electricistas egresados del Instituto Técnico, construyeron la primera impresora durante las vacaciones de verano de 2013. No se imaginaban -admiten- que seis años después contarían con 12 unidades y una clientela cada vez más interesada por sus productos. “No podíamos creer cuando la hicimos andar, para nosotros fue algo muy nuevo. A los dos años logramos hacer la segunda y después no paramos. Cada uno de nosotros tiene en su casa más impresoras”, contó Bueno con entusiasmo.

EMPRENDEDORES. Nicolás Rodríguez, Patricio Sandoval y Álvaro Bueno mostraron su taller de imprenta 3D. LA GACETA / FOTO DE FRANCO VERA

Los jóvenes, de 28 y 29 años, recibieron a LA GACETA en su taller ubicado en el fondo de una casa en el barrio Echeverría de la capital tucumana. Allí, explicaron cómo funcionan sus máquinas y expusieron sus diseños, impresos con un tipo de plástico biodegradable hecho a base de maíz. “A veces, la gente no entiende muy bien de qué se trata esto porque no está muy familiarizada. Sin embargo, hace dos años se empezó a notar mucho interés por este producto y cada vez compran más”, relataron.

Bueno, Sandoval y Rodríguez no se dedican únicamente a vender productos de plástico diseñados con las impresoras 3D. También ofrecen insumos mecánicos, servicio técnico y capacitaciones a otros emprendedores del área. Incluso, elaboran sus propias máquinas, algunas de las cuales también son destinadas a la venta.

“Si bien no vivimos de esto, ya que aún dedicamos mucho tiempo al estudio, el resultado de las horas invertidas nos brinda dinero suficiente para subsistir”, manifestó el alumno que sugirió a sus amigos embarcarse en este proyecto. Al respecto, también aclaró que más de la mitad de los ingresos obtenidos son dedicados a la inversión y adquisición de nuevos productos para las máquinas. Muchos de ellos son importados, por lo que están sujetos a las vicisitudes del dólar, aclararon.

Emprender con lo propio

Gracias a su proyecto, los estudiantes se convirtieron este año en beneficiarios del Fondo Semilla, un programa del Ministerio de Producción de la Nación que ofrece préstamos de hasta $ 250.000 a emprendedores para que inviertan en mejoras en sus lugares de trabajo.

“Un estudio que nos hacía pedidos regularmente nos puso en contacto con las denominadas incubadoras (instituciones privadas, públicas y mixtas que ofrecen capacitación y asesoramiento a emprendedores). Con su asistencia, pudimos obtener el Fondo Semilla gracias a la solidez de nuestro proyecto”, explicó Bueno. Con el dinero obtenido, los jóvenes planean confeccionar una máquina de mayor volumen e instalar un escáner 3D que les permitirá crear prótesis y férulas.

A pesar del apoyo financiero que recibirán próximamente, los emprendedores destacaron que todo lo que consiguieron hasta ahora fue “sin ninguna ayuda”. En ese sentido, contaron que tras la inversión inicial casi no tuvieron que volver a poner de su dinero para continuar con su trabajo ya que “todo se fue regenerando con la venta de los productos”.

A LA MODA. El conocido trono de la serie de televisión estadounidense de fantasía medieval LA GACETA / FOTO DE FRANCO VERA

“Al principio cuesta mucho empezar un proyecto así; no sabíamos muy bien cómo hacer todo. Pero hasta que lo hacés, no te das cuenta que sí se puede. Claro que tuvimos problemas, pero aprendimos a solucionarlos”, expresó Sandoval mientras recordaba sus primeros pasos en “3DLandTuc”. Y agregó: “te vas poniendo retos y una vez que los vas pasando te dan más ganas de seguir”.

Los estudiantes reflexionaron que, al iniciar su empresa, no se reconocían a sí mismos como emprendedores. “Durante la marcha vimos que sí se podía hacer un negocio y fuimos tomando las actitudes correspondientes para promocionarnos”, dijeron. Al respecto, insistieron en que el uso de publicidad y la presencia en las redes sociales fue clave para darse a conocer. “Usamos Facebook desde nuestros inicios y arrancamos fuerte con Instagram hace dos años. Por ahí nos llega la mayor parte de los pedidos”, especificó Bueno.

Llevar adelante “3DLandTuc” no implica solamente saber sobre impresión. “Es también necesario conocer de marketing, de economía, pagar publicidad y conseguir llegar al cliente”, enumeraron los estudiantes de Ingeniería como los principales desafíos que tienen por delante; además de poner empeño para mejorar la calidad final de su producto. Por lo pronto, el siguiente paso del emprendimiento es instalar un local que sirva exclusivamente para recibir y entregar pedidos. “Así venderíamos mucho más”, consideraron los jóvenes. (Por Juan Martín de Chazal)

La receta de “3dlandtuc”

1. Emprender en momentos de insatisfacción personal

La empresa dedicada a la impresión en tercera dimensión perteneciente a Bueno, Sandoval y Rodríguez nació a partir de un momento de profunda disconformidad con su situación personal, que fue  consecuencia de los reiterados paros universitarios. “Sentíamos que no estábamos haciendo nada para nosotros”, señalan los jóvenes con respecto al momento en que surgió la idea innovadora.

2. Crear sin más ayuda que la propia

Si bien los estudiantes de Ingeniería pensaron inicialmente en buscar algún tipo de apoyo institucional y financiero, desistieron de hacerlo por las condiciones que les exigían. No fue sino hasta este año que, tras ganar el Fondo Semilla del Ministerio de Producción de la Nación de apoyo al emprendedor, recibirán un préstamo de $ 250.000 para introducir mejoras a su trabajo.

3. Invertir constantemente los ingresos obtenidos

El rápido crecimiento de “3LandTuc” responde en gran medida a la constante inversión en nuevos insumos que los jóvenes realizan sobre su proyecto emprendedor. Según explicaron, más de la mitad del dinero ganado con la venta de productos es destinada a la innovación y renovación de la maquinaria. Asimismo, destacan la importancia hacerlo con rapidez para evitar posibles subidas del dólar.

4. Adoptar una política de promoción y publicidad

Una presencia activa en las redes sociales -principalmente en Instagram y Facebook- mediante la exposición de los productos impresos fue clave para atraer nuevos clientes, exponen los jóvenes. Además, indican que ese aspecto es uno de los desafíos más importantes del emprendimiento.  

Publicado por La gaceta

«Hay que emprender con las cosas que ya existen»

ESPECIALISTA ORIUNDO DE SANTIAGO DEL ESTERO. El economista Israel Cinman en una imagen de archivo.

“Personas que están cómodas, pero que no están bien. Perturbadores sistémicos que mueven el ambiente en el que se manejan. Unos insatisfechos de su realidad”. Es de esta manera como Israel Cinman, economista especializado en liderazgo profesional, define a los emprendedores.

La actividad emprendedora conlleva una alta dosis de frustraciones, y una sensación de satisfacción cuando una idea prospera, crece y madura. Y eso ocurre cuando esa misma idea se transforma en un negocio rentable. Por ello, suele asociarse a los emprendedores con el mundo empresarial, entendiéndolos como aquellas personas que tienen un proyecto, lo potencian y lo desarrollan con fines de lucro. No obstante -advierte el economista oriundo de Santiago del Estero-, no cualquier empresario es emprendedor. “El primero es un sustantivo, mientras que el segundo es un adjetivo”, compara.

De acuerdo con su explicación, muchas personas heredaron sus empresas y se dedican a sostener algo que ya existía con anterioridad. “La narrativa del mundo actual es buscar emprendedores empresarios: personas que funden sus propios negocios”, predica Cinman. Y es allí donde las características diferenciadoras de la cultura del emprendedurismo entran en juego: innovación, velocidad de cambio, vocación de logro, insatisfacción y resiliencia (ver receta en esta edición).

El especialista, que se formó profesionalmente en Israel y hoy reside en Córdoba, considera al tradicional sánguche de milanesa tucumano como un estandarte del emprendedurismo local. “Creo firmemente en los emprendimientos desde la base de la gente. Se trata de hacer con lo que hay, no de esperar a tener para hacer”, sostiene.

Cinman destaca que gran parte de los emprendedores no se encuentran dentro del denominado ecosistema emprendedor (aquellos entornos que ofrecen capacitación continua y apoyo a proyectos del área, como ser entidades académicas y financieras). “Están accionando permanentemente, por lo que no poseen tiempo para estar en esos escenarios”, acota.

Sin embargo, subraya que esa situación puede constituir una ventaja para el emprendedor, que termina actuando de forma “intuitiva, instintiva y salvaje”, en el ambiente del mercado. De todos modos, insiste en que la capacitación podría ser una herramienta estratégica.

Asimismo, el experto se refiere a la creación de puestos de trabajo como uno de los grandes desafíos de los emprendedores de todo el mundo. “Es importante que sean capaces de luchar contra el flagelo de la caída del empleo. Su éxito radica en ese punto clave”, expone.

Para resumir la esencia del emprendedor, Cinman concluye: “las personas que han hecho grandes transformaciones son aquellas que han atravesado el valle de la muerte, y que actuaron y emprendieron por la necesidad de salir hacia adelante”.

Publicado por La Gaceta

(Por Juan Martín de Chazal)